Геймификация бизнеса:<br />превратите продажи в игру

Вам интересно, как мировые бренды и небольшие компании увеличивают прибыль на 30-50%, играя? Какие инструменты использует бизнес, чтобы заработать 80 миллионов долларов и сократить текущие расходы при той же штатной численности? В основе этой статьи – реальные кейсы компаний, которые позволят вам по-новому взглянуть на продажи.

Опыт Autodesk#

Архитекторам и дизайнерам хорошо знакомы программы Autodesk 3dsMax и AutoCAD. Их ценят за мощный функционал, который расширяется с каждым обновлением. Разработчики инвестируют серьезные деньги в усовершенствование приложений, что влияет на стоимость продуктов Autodesk. В 2016 году цена лицензии варьировалась в диапазоне от 400 до 1,5 тысяч долларов.

Но, согласитесь, для изучения новых опций нужно время и терпение. Разработчики решили геймифицировать процесс. Пробная версия превратилась в увлекательную игру Undiscovered Territory, смысл которой сводился к путешествиям по разным местам земного шара.

На каждом этапе этого путешествия у пользователя есть определенная миссия, присутствует и элемент соревнования. Участники соревнования зарабатывают баллы за выполненные задания, за то, что поделились результатами в социальных сетях, а победитель получает бесплатно пакет продуктов Autodesk.

Геймификация серьезного софта обеспечила компании многоуровневый эффект:

• Autodesk получил мощную рекламу – о «ноу-хау» не раз писали авторитетные издания, кейс исследовали серьезные сетевые агентства.
• Разработчики привлекли внимание к продукту – количество пользователей пробной версии выросло на 54 процента.
• Прибыль от запуска пробной версии увеличилась на 29 процентов.
• Продажи продуктов Autodesk выросли на 15 процентов.

Геймификация – новая концепция бизнеса#

Как вы уже поняли, геймификация – это принципиально новый бизнес- нструмент, используемый для привлечения и удержания клиентов. Его суть – внедрение игровых методов в неигровые процессы.

Внедрение игровых элементов в бизнес решает 3 задачи:

• Привлекает пользователей.
• Удерживает их внимание.
• Монетизирует посещения.

Как это работает на практике? Игровой элемент не только привлекает новых посетителей, но и возвращает тех, кто ранее пользовался услугами вашего сервиса. Возвращающимся клиентам проще, потому что они знакомы с вашим бизнесом, товарами и услугами.

Задача геймификации – захватить и удержать внимание посетителей, заставить их взаимодействовать с сайтом или приложением максимально долго. С этой целью онлайн-бизнес внедряет инструменты дополнительной активности.

Сайты ипотечного кредитования устанавливают калькуляторы расчета первоначального взноса и процентов, сравнение выгод нескольких предложений. Компании, занимающиеся продажей земельных участков, предлагают воспользоваться онлайн-конструктором и спроектировать дом мечты.

Интернет-магазины начисляют очки за просмотры товаров конкретной категории и т.д. В ход идет все, что может заинтересовать клиентов, в том числе разные типы контента – при условии, что он регулярно обновляется.

Монетизация – следствие привлечения и удержания внимания. Увеличение доходов происходит за счет увеличения времени, проведенного пользователем на сайте, и за счет роста количества посещений. За 5-7 минут, проведенных на сервисе, потенциальный клиент увидит больше основных товаров – вероятность конвертации посетителя в покупателя возрастает вдвое.

При этом стоимость привлечения покупателя с использованием игровой механики на порядок дешевле привлечения с помощью рекламы.

Ложка дегтя#

Цель любого бизнеса – привлечение максимального числа потребителей и заработок на их действиях. Рассмотрим кейс компании DevHub, занимающуюся разработкой сайтов.

Компания поставила цель – повысить собственную популярность, используя методы игры. Для этого она ввела виртуальную валюту, израсходовать которую пользователь мог на просмотр платного контента и доступ к дополнительным функциям. Позднее разработчики модернизировали сервис, создав на его базе полноценную игру с условным названием «Строительство империи».

Что из этого получилось? Количество посетителей, которые стали завершать строительство сайта увеличилось до 80%, до введения процесса геймификации это значение было всего 10%. Но в абсолютных цифрах один пользователь давал компании всего 40 центов в месяц.

Проанализировав ситуацию, специалисты DevHub пришли к выводу, что не смогли привязать посещения к стратегически важным целям.

У каждого бизнеса – своя специфика, цель во многом зависит от нее. Подумайте, к каким действиям вы стимулируете посетителей, и конкретно сформулируйте цель.

• Регистрация на сайте.
• Комментарий или отзыв под предложением.
• Репост в социальные сети.
• Скачивание контента или установка пробной версии программы.

Команда специалистов#

С ростом спроса на геймификацию бизнеса появляются компании, оказывающие такого рода услуги. При выборе поставщика услуг отдавайте предпочтение командам, разбирающихся в психологических нюансах геймификации.

Для грамотной геймификации стартапов и существующего бизнеса необходимы специалисты, которые:

• Четко понимают бизнес-цель конкретного проекта. Даже талантливо созданная и захватывающая игра будет стратегически бесполезна, если она не привязана к конкретной цели.
• Знают целевые группы геймеров, понимают их психологию и потребности.
• Проанализируют статистику геймифицированной системы и на ее основе подготовят аналитический отчет о ее эффективности и дальнейших перспективах.
• Разработают игру для вашего бизнеса и найдут для этого свежие идеи.
• Интегрируют приложение в ваш бизнес.

Типы игроков#

Для каждого геймера важны стимулы и мотивация. Не зная типы игроков, вы вряд ли сможете их мотивировать, управлять поведением, заинтересовать своей продукцией и стимулировать к конкретному действию.

Ричард Бартл, которого называют основоположником многопользовательской игровой концепции, классифицирует игроков по 4 типам:

1. Накопители – 40%.
2. Социальщики – 30%.
3. Исследователи – 20%.
4. Киллеры – 10%.

Накопители сродни карьеристам – они стремятся постоянно развиваться, продвигаться вверх, обогащаться и хвастаться своими достижениями. Этой категорией движут жадность и гордость за себя. Платить много они не готовы – привыкли получать все с наименьшими затратами. Скидки, бонусы – то, что стимулирует накопителей.

Социальщики дружелюбны и общительны, они с удовольствием делятся с друзьями новостями, с азартом рассказывают о новых покупках и проектах. Эта категория – основа «сарафанного радио», которое приводит на сайт новых посетителей. Социальщики охотно пользуются реферальными программами и другими интересными предложениями.

Исследователи действуют по принципу «Семь раз отмерь – один отрежь», они долго и кропотливо анализируют особенности и недостатки товара, сравнивают цены и условия с другими предложениями, вчитываются в каждую строчку описания. Их стимул – любопытство, если оно удовлетворено, то исследователи обязательно воспользуются предложением и поделятся своим опытом с другими.

Киллеры – их мало, но они агрессивны, привыкли доминировать во всем, воздействовать на других. Эту категорию называют самыми проблемными клиентами, но платят они больше других групп. Главное – увлечь киллера. Мощный стимул для них – соревнование.

При выборе элементов игры для бизнеса учитывайте, что чистые психотипы встречаются крайне редко. В разных условиях покупатель действует по-разному, он может быть киллером и социальщиком. Поэтому в вашем бизнесе должны быть инструменты-стимулы для всех 4 групп.

Качество стимулов#

Если вы делаете ставку на геймификацию бизнеса, предлагайте посетителям качественные стимулы. Это особенно важно при формировании постоянной клиентской базы – тех 20% покупателей, которые обеспечат вам 80% прибыли.

Стимулы должны охватывать два аспекта – моральный и материальный. Пример удачного стимулирования – опыт американской компании RecycleBank, которая занимается продвижением «зеленых» товаров и услуг.

Реализация простой идеи принесла компании 80 миллионов долларов прибыли. Суть была проста: после регистрации каждый посетитель получал ведро и в процессе игры должен был перерабатывать мусор. В каждом виртуальном ведре был встроен индикатор. Затем ведро взвешивалось – пользователь получал виртуальную валюту на свой счет, в зависимости от объема переработанного. Виртуальные деньги он мог потратить на покупку товаров в интернет-магазине компании или приобрести товары со скидками у партнеров.

В этом же приложении компания реализовала духовный стимул – потребность в общении. Женщины могли с помощью приложения быть на связи со своими детьми, плюс все пользователи получали возможность соревноваться в переработке мусора с соседями.

При выборе стимулов не забывайте о потребности людей в обучении, вовлекайте их в процесс и поощряйте. Обучение в процессе игры хорошо работает в бизнесе, который продает образовательные услуги.

Геймификация для сотрудников#

Геймификация хороша тем, что стимулирует не только клиентов, но и сотрудников. Примеров ее реализации много, все они основаны на соревновательном эффекте. Сегодня мы подробно разберем кейс компании Google.

В штате компании Google почти 60 тысяч сотрудников, все они ездят в командировки для заключения новых контрактов и других целей.

Смысл в том, что компания выделяет каждому сотрудники фиксированную сумму – в зависимости от длительности и направления командировки. При превышении лимита сотрудники компенсировались затраты, но если он нашел билеты и отели и сэкономил, то остаток средств мог прибавить к следующей командировке или получить вместе с очередной зарплатой.

Google использовал элементы игры при распределении командировочных затрат настолько успешно, что приложением уже через 2-3 месяца начали активно пользоваться 100% сотрудников.

Что получил Google? Статистику самых популярных авиакомпаний и отелей, с которыми в дальнейшем подписал контракты и сократил расходы.

Геймификация как стимул для сотрудников подходит для всех видов бизнеса, даже если вы продаете мотор-редукторы и отопительное оборудование.

Личный опыт#

Около 5 лет назад я разрабатывал идею и внедрял игровой процесс в b2b компании по продаже грузоподъемного оборудования. Хочу поделиться, как это работало.

Были разработаны 2 простые игры. Помните детскую игру "Электроника", где Волк ловил яйца? В первой игре вилочный погрузчик (Волк) ловил ящики (яйца). Вторая игра была несколько сложнее, нужно было расставить ящики по своим местам, а на погрузчике ездил Лев, который использовался в маркетинговых материалах компании. Клиентам компании предлагалось поиграть в любую из игр и на основании результата давалась единоразовая скидка от 3 до 10% при покупке запчастей. Акция конечно не действует, но игры до сих пор доступны на сайте и при желании вы можете поиграть. :)

Не бойтесь, ищите свежие идеи и внедряйте их!