Что такое CAC в маркетинге

Можете ли вы объективно оценить эффективность своих рекламных кампаний? Какие каналы продвижения наиболее выгодны для вашего бизнеса?

Если можете ответить на эти вопросы, значит вы используете метрику CAC. Если же нет, эта статья поможет разобраться, как ее применять.

Что такое CAC#

CAC (Customer Acquisition Cost) — это показатель, отражающий затраты на привлечение одного нового клиента. Он включает расходы, связанные с разработкой маркетинговой стратегии, созданием и запуском рекламных кампаний, а также их оптимизацией. Правильно рассчитанный CAC помогает оценить рентабельность маркетинговых усилий и просчитать будущие затраты на привлечение клиентов.

Метрика CAC — ключевой инструмент как для маркетологов, так и для владельцев бизнеса, так как позволяет:

• оценить финансовую устойчивость и эффективность бизнес-модели;
• определить наиболее рентабельные каналы привлечения клиентов и оптимизировать маркетинговые расходы;
• выявить слабые места в маркетинговой воронке и усилить их.

CAC в маркетинге#

Объясним, как используется CAC в маркетинге, на примере.

Допустим, вы запускаете новый сервис, например, конструктор чат-ботов. Маркетолог привлекает трафик через контекстную и таргетированную рекламу, интеграции с блогерами в Telegram. Он разрабатывает воронку продаж, выстраивая путь клиента от регистрации на сайте до покупки одного из тарифов.

Как маркетолог применяет CAC?

1. Определяет оптимальную сумму на привлечение одного нового клиента

На этапе создания стратегии маркетолог устанавливает целевой CAC, исходя из бизнес-задач. Например, его цель — привлечь 1000 лидов за две недели и продать 100 пакетов услуг. Рассчитав все рекламные затраты, он прогнозирует, сколько будет стоить привлечение одного покупателя.

2. Отслеживает и корректирует кампанию

После запуска специалист мониторит результаты в разных каналах: контексте, таргете, Telegram. Если какой-то канал приносит мало лидов или низкое качество трафика, его можно отключить и перераспределить бюджет в более эффективные каналы.

3. Рассчитывает CAC и подводит итоги кампании

После завершения кампании маркетолог подсчитывает количество лидов, итоговые продажи и вычисляет фактический CAC. Это позволяет оценить эффективность стратегии и при необходимости наметить план ее оптимизации.

Формула расчета CAC#

Рассмотрим все формулы расчета CAC, которые применяются для различных задач.

Базовая формула#

Учитывает только рекламные расходы:

Например, компания потратила на контекстную рекламу 70 000 руб., на таргетированную — 70 000 руб., а на блогеров — 100 000 руб. В итоге 98 человек купили пакеты услуг. Подставляем значения:

Базовая формула удобна для быстрого расчета CAC и регулярного отслеживания динамики, особенно если данных для более детального анализа недостаточно.

Расширенная формула#

Включает все расходы на маркетинг и рекламу: зарплаты маркетолога, копирайтера и дизайнера, накладные расходы, а также стоимость используемых инструментов, таких как сервисы настройки рекламы, CRM- и маркетинговые платформы.

Подставим условные цифры. Затраты на услуги специалистов в совокупности составили 70 000 руб.; рекламные расходы — 240 000 руб., прочие расходы — 1000 руб. Количество новых привлеченных клиентов — 98.

Эта формула подходит для долгосрочного планирования. Она помогает выявить области для оптимизации стратегии. Например, вы определили, что таргетированная реклама приносит средний по качеству трафик и требует больших временных (а значит и финансовых) затрат по настройке от специалиста. Вы пересматриваете распределение ресурсов сотрудников и отказываетесь от таргета.

Формула для расчета CAC по каждому каналу#

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента из каждого канала:

• Определите затраты и количество привлеченных клиентов по каждому каналу. Используйте базовую или расширенную формулу в зависимости от ваших бизнес-задач.
• Рассчитайте CAC для каждого канала. Так выглядит базовая формула:

Допустим, вы привлекли через таргетированную рекламу 205 лидов, из них до оплаты продукта дошли 7 человек. Считаем CAC:

Детальная информация по разным каналам помогает точнее сегментировать аудиторию и увидеть слабые места в воронке продаж. Например, если конкретный канал привлекает много трафика, но имеет низкую конверсию на следующих этапах, это сигнал о возможных проблемах в воронке.

Учет затрат на каждый источник клиентов и анализ продаж, полученных из этого источника, называется сквозной аналитикой. Согласно исследованию Gartner 2022 года, оптимизация CAC на основе сквозной аналитики повышает рентабельность маркетинга в среднем на 20%.

Стратегии оптимизации и снижения CAC#

Чтобы привлечение клиентов было экономически оправданным, учитывают сумму среднего чека и показатель жизненной ценности клиента (LTV). CAC должен быть ниже среднего чека или LTV. Например, если CAC составляет 6 000 руб., а средний чек — 2 500 руб., то такие затраты не окупаются. Оптимальное соотношение CAC к LTV составляет 1:3. При таком соотношении бизнес покрывает затраты на привлечение и получает прибыль.

Рассмотрим несколько путей для снижения CAC.

Направление	Описание
Оптимизация пользовательского пути	Упрощение пути клиента и воронки продаж повышает конверсии на разных этапах продаж
Повышение лояльности клиентов	Программы лояльности и качественное обслуживание позволяют тратить меньше на рекламу, а также помогают увеличить средний чек и количество повторных покупок
Оптимизация рекламы	Создание эффективных стратегий за счет сквозной аналитики и оптимизации рекламного бюджета
Автоматизация бизнес-процессов	Интеграция различных каналов коммуникации с клиентами в одну платформу улучшает качество сервиса и повышает конверсии в продажах
Приоритизация лидов	CRM-системы помогают определять, какие лиды имеют наибольший потенциал конверсии, и передавать качественных лидов менеджерам

Резюмируем. CAC — метрика, которую нельзя оставлять без внимания. Она показывает не только рентабельность инвестиций в маркетинг, но и помогает выстроить эффективную стратегию привлечения клиентов и повысить конверсию в продажи.