Зачем нужна маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия представляет собой боевой план труда коммерческого предприятия. Этот пакет ноу-хау определяет рынки сбыта, сегменты потребителей, способы ценообразования и каналы продаж. Фиксирует текущую рыночную ситуацию, определяет цели, описывает будущие мероприятия по продвижению и сбыту, определяет расходы (бюджет). Можно ли вести бизнес без плана? А как же. Сплошь и рядом утомленные предприниматели пренебрегают маркетинговой стратегией. И неизменно сталкиваются с одними и теми же проблемами: Сегодня прет, а завтра – нет. Взлеты сменяются падениями, а почему – неизвестно. Вали кулем, потом разберем. Предприятие пытается торговать «всем для всех», затоваривает склады, распыляет рекламу. С равным усердием продвигает хиты и неликвиды. Гонки за синей птицей. Компания хаотично меняет схемы сбыта, каналы продаж и рекламы, подрядчиков и работников. Как сказал один советский адмирал: «Решение может быть неверно, но оно должно быть твердо». Нет маркетинговой стратегии – нет боевого плана. Нет плана – нет и регулярных «боевых действий», вместо них – лихая «махновщина».

Виды маркетинговых стратегий#

Стратегия диверсификации. Основана на «выращивании» пользователей по мере распространения качественно нового товара. Старая потребность трансформируется, поскольку лучше удовлетворяется новым товаром. Например, потребность в общении на расстоянии лучше удовлетворяется мобильными телефонами и онлайн-мессенджерами, чем проводной телефонной связью.

Стратегия развития рынка. Экстенсивная стратегия развития. Товар проверен на локальных рынках и теперь масштабируется. Открываются филиалы в других городах и странах, продаются франшизы, выпускаются иноязычные версии продуктов. По такой схеме работают «Subway», «Пятерочка», «1С-Битрикс», «Лаборатория Касперского». Недостатки стратегии: высокие организационные и финансовые затраты на открытие филиалов и поддержку партнеров.

Стратегия развития товара. Вырваться вперед на насыщенном рынке можно за счет эффекта новизны. Если конкуренты предлагают товары с похожими потребительскими свойствами, то модернизированный товар может пользоваться повышенным спросом. Примеры: компьютерные игры и аксессуары для геймеров, мобильные телефоны с постоянно растущими ТТХ, трекеры, умные часы. Мобильные приложения, сайты и платформы CMS.

Стратегия глубокого проникновения на рынок. Есть клиенты, есть спрос, есть работающая реклама, есть обученные продавцы и технари. Но с течением времени спрос падает, продажи сокращаются, конкуренция растет. Продажи требуют все больших усилий и вложений. Методы продвижения приходится интенсифицировать: предлагать покупателям программы лояльности, бесплатные услуги и подарки. Совершенствовать рекламу: от простого повторения к многоходовкам, от широкого охвата к «глубокой вспашке», от использования единственного рекламного канала к согласованным многоканальным рекламным кампаниям. Стратегия глубокого проникновения на рынок особенно актуальна в периоды спада экономики, когда средств на разработку новых товаров не хватает.

Как строится стратегия маркетинга в интернете?#

Мы выяснили, что маркетинговая стратегия определяет долгосрочную задачу, раскрывает пути ее достижения, от отправных точек через краткосрочные задачи путем достижения измеримых показателей. Например, поднять продажи в регионах на 15%. Стратегия документируется в виде планов, графиков, смет, популяризируется в наглядных и понятных документах. Скажем, в формате презентаций. Итак, есть ли у нас план? Есть ли у нас такой пакет документов? Увы и ах. 95% процентов российских компаний не имеют разработанной и документально оформленной стратегии. Давайте исправлять положение. Разберем этапы разработки стратегии маркетинга в интернете:

Ставим задачу.#

Определяем и фиксируем цели на период в измеримых показателях. Например, увеличить за год средний чек на 17%, а долю повторных покупок на 30%.

Описываем покупателей.#

Сегментируем целевую аудиторию. Детально сегментируем. «Молодежь со средним уровнем дохода» - плохое описание сегмента. А вот «студенты ВУЗов, заинтересованные в дополнительном заработке» - хорошее описание, подробное и практичное. Медиаповедение и сценарии продаж. Исследуем и фиксируем медиаповедение: области интересов целевой аудитории в интернете (сайты, группы социальных сетей, проблемы, поисковые запросы). Изучаем и моделируем сценарии продаж: что побуждает к покупке, что мешает покупке, как выбирается конкретный товар из множества ему подобных.

Описываем продукт или продуктовую линейку.#

Излагаем потребительские свойства товара с точки зрения покупателей. Акцентируемся на преимуществах товара перед предложениями конкурентов. Если товар типовой, планируем создать ценовые и сервисные преимущества.

Составляем медиаплан.#

Описываем каналы привлечения потенциальных покупателей. Детализируем до конкретных площадок (не ___, а группы любителей велосипедного спорта). Составляем планы рекламных кампаний, рассчитываем сметы, строим прогнозы результатов.

Выбираем метрики.#

Определяем измеримые неденежные показатели достижения результатов медиаплана. Например, охват, кликабельность (CTR), клики, рейтинг социального одобрения (лайки, репосты, комментарии), конверсия на каждом этапе воронки, глубина просмотра, количество отказов, средняя длительность одной сессии и т.д.

Преимущества маркетинга «нескольких касаний» (многоканального маркетинга) На стадии насыщения лобовая одноходовая реклама теряет эффективность. Стремясь сохранить продажи, коммерсанты дают все больше рекламы. Она долбит всех нас со всех сторон. Крупных директоров, мелких клерков, рядовых покупателей. Этот поток пестрого мусора утомляет и бесит. Потребители защищаются: переключают каналы телевизоров, используют Adblock.

Покупатель – не ребенок и не собака Павлова. Призыв немедленно купить вызывает у него не слюну, а желчь. Он хочет участвовать в принятии решения: сначала узнать, потом заинтересоваться, потом изучить предложения. И только после этого раскошелиться. Старая добрая AIDA. Сильным инструментом стратегии глубокого проникновения является методика «нескольких касаний», ведущая покупателя под руки от первого знакомства к осознанной и добровольной покупке. Как это выглядит на практике? Популярный мобильный развод:

Видите схему? Обратитесь к клиенту по вопросу, который ему интересен и важен. Втяните в общение. Подтолкните клиента к промежуточному действию. Убедите «чуть-чуть вложиться», чтобы сделать отступление морально трудным. «Между делом» попросите совершить окончательное действие, сделать покупку. Маркетинг «нескольких касаний» согласованно действует по нескольким рекламным каналам. Скажем, объявления в Яндекс.Директ первый раз приводят покупателя на страницу товара. Затем ретаргетинг на других сайтах напоминает о посещении. Общение в социальных сетях снимает недоверие, а E-mail рассылка даст дополнительную информацию о продукте и заманивает персональными и скидками. Многоканальный маркетинг используют «МВидео» и «Сбербанк», «Disney» и «Starbucks». Но это не значит, что многоканальный маркетинг стоит «как чугунный мост». Стартапам и частным предпринимателям, малому и среднему бизнесу комплексный маркетинг тоже вполне по карману.