Модель AIDA в маркетинге

Мир рекламы становится все более конкурентным, при этом принципы классического маркетинга остаются прежними. Чтобы побудить пользователя совершить покупку, нужно провести его через четыре этапа воронки продаж. В 1898 году американский рекламщик Элиас Св. Элмо Льюис назвал эту методику AIDA и все маркетологи мира используют ее до сих пор.

Что такое AIDA#

Аббревиатура AIDA расшифровывается, как внимание (Attention), интерес (Interest), желание (Desire) и действие (Action). Это обязательные этапы, которые которые потребитель проходит при просмотре или просмотре рекламы. Основная роль рекламы, по словам Льюиса, заключается в привлечении клиентов. Но мало зацепить пользователя, нужно вызвать интерес к продукту или услуге в его сознании. Как только он заинтересовался, важно сформировать желание воспользоваться этим предложением. И, наконец, человек должен купить или заказать товар. 

Как все эти действия выглядят с точки зрения маркетолога:

• Внимание. Обычно его привлекают с помощью смелых заголовков, ярких креативов, динамичных роликов, необычных цветов, эффектной типографики, заметных постеров и лиц знаменитостей. 
• Интерес. Выгодная акция или спецпредложение помогут заинтересовать пользователя. Если в бизнес-модели компании не предусмотрены скидки, можно вызвать интерес броским УТП (уникальное торговое предложение).
• Желание. На этом этапе важно использовать все аудиовизуальные средства, чтобы объяснить преимущества продукта или услуги, уникальные свойства и выгоду от покупки. Пусть потребитель уже чувствует себя владельцем товара.
• Действие. Дайте четкие инструкции и призыв к покупке в заметном месте. Важно, чтобы процесс заказа был максимально простым и удобным для клиента — так меньше шансов, что он не завершит сделку.

В современном мире к классической модели AIDA добавляют пятый этап. Это S — удовлетворение (Satisfaction). Довольный клиент, скорее всего, вернется снова и будет рекомендовать компанию друзьям. Так бизнес потратит бюджет на привлечение одного человека, а в результате получит несколько продаж без дополнительных вложений. Поэтому рекомендуем не упускать этап удовлетворения потребителя и выделить на него ресурсы. Можете прочитать популярную книгу «Клиенты на всю жизнь» Пола Брауна и Карла Сьюэлла, чтобы узнать больше об эффективном клиентском сервисе.

Как применить модель AIDA в маркетинге#

Маркетологи используют AIDA, чтобы написать цепляющие тексты рекламных объявлений и продающие email рассылки. Эта методика, как экспресс-курс по копирайтингу, который можно освоить всего за пару минут. Просто действуйте по готовому сценарию и у вас получится эффективный контент, который будет конвертировать заявки и продавать.

План действий:

1. Напишите заголовок, который привлекает внимание. Это может быть провокационный вопрос, акцент на боль или необычный факт.
2. Подогрейте интерес пользователей анонсом. Первые абзацы должны быть полезными и увлекать читателей.
3. Мотивируйте дочитать текст до конца. Для этого анонсируйте в начале материала кейсы из практики, отзывы реальных людей и отраслевые исследования.
4. Получите контакт пользователя. Предложите подписку на еженедельную рассылку, подарок или бонус.

Формула AIDA также подходит для продаж недорогих товаров и услуг, которые можно предложить импульсивному покупателю здесь и сейчас. К примеру, по этой модели можно написать скрипты для продавцом в магазине, администраторов в салоне красоты, официантов в кафе и сейлзов, которые обзванивают «холодные» базы клиентов. Аналогично работает схема продажи товаров массового спроса в интернет-рекламе. Только вместо общения с живыми сотрудниками, пользователь будет читать рекламные объявления и призывы на лендинге или сайте.

Пример AIDA в рекламе#

Чаще всего модель AIDA используют в креативной рекламе лидеры рынка. Например, компания Nike провела ассоциацию между кроссовками и легкими человека для анонса новой коллекции. Нестандартное изображение, которое сразу привлекает внимание, дополнили слоганом They keep you alive (Они сохраняют тебе жизнь). На уровне подсознания у потребителя возникает чувство, что теперь он зависит от этой пары обуви, ведь дыхание и кислород — это синонимы жизни. Хоть на постере и нет прямого призыва купить, но найти магазин Nike или заказать обувь в интернете легко и человек знает, что нужно сделать.

Попробуйте применить принципы AIDA на своем проекте, начав с цепляющих заголовков и необычных креативов. Необязательно быть настолько же провокационными, как Nike, чтобы привлечь клиентов, но немного нестандартных фраз и картинок лишними не будут. Главное, не перегнуть с креативом, чтобы не отпугнуть аудиторию или не остаться непонятыми.